Two business men shaking hands, close up
Dec
12
2017

ERFOLGREICH VERHANDELN – DIE ANPASSUNGSSTRATEGIE

Christian Rados

Als Freiberufler werden Sie häufig mit Verhandlungssituationen konfrontiert oder müssen Ihren Standpunkt vertreten, beispielsweise gegenüber Kunden, dem Personalvermittler, Kollegen und Mitarbeitern im Unternehmen. Hier stehen Ihnen eine Vielzahl von Strategien zur Auswahl.

In unserer dreiteiligen Reihe “Erfolgreich Verhandeln” stellen wir Ihnen jeweils eine Methode vor und zeigen Ihnen auf, wie Sie diese im Alltag eines Freiberuflers wirksam anwenden können.

TAKTIK 3: ANPASSUNGSSTRATEGIE ODER LOSE-WIN

Bei den vorhergehend dargestellten Verhandlungsstrategien war der Verhandlungsoutput auch unmittelbar entscheidend für die weitere, langfristige Zusammenarbeit mit dem Verhandlungspartner: Mit der Kooperationsstrategie wurde ein gemeinsamer Konsens gesucht, der den Grundstein für eine zukünftig partnerschaftliche Geschäftsbeziehung legen konnte. Mit der Konkurrenzstrategie stand als Ergebnisziel rein die eigene Nutzenmaximierung im Vordergrund und die zukünftige Zusammenarbeit mit dem Verhandlungspartner erlangte dabei keinerlei Bedeutung.

Doch nicht immer kann eine Verhandlung zu einem sofortig messbaren Erfolg führen. Dies ist bei der Anwendung der Anpassungsstrategie der Fall: Der Verhandelnde geht dabei zunächst bewusst auf die Forderungen und Positionen der anderen Partei ein und stellt diese so zufrieden.
Im Fokus kann jedoch ein größeres Ziel als das aktuell erreichte Ergebnis: Der Verhandelnde rechnet damit, dass die Gegenseite sich in Zukunft für das anfängliche Entgegenkommen revanchiert. Die Anpassungsstrategie beruht also auf dem Prinzip der Reziprozität und ihr ist – im Gegensatz zur Konkurrenzstrategie – ein Interesse an einer langfristigen Zusammenarbeit immanent. Der Aufbau und Erhalt einer positiven Beziehung zum Verhandlungspartner ist wichtiger als der eigene, unmittelbare Verhandlungserfolg. Als Verhandelnder müssen Sie zur Anwendung dieser Strategie über eine hohe Kompromissbereitschaft verfügen, vorausschauend sein und in der Lage, nicht an erster Stelle auf den eigenen Vorteil fokussiert zu sein.

 

TIPPS FÜR DIE UMSETZUNG IN DER FREIBERUFLICHEN PRAXIS:

  • Wählen Sie diese Strategie nur, wenn Sie ein langfristiges Entgegenkommen erwarten können oder einen sonstigen Vorteil in Ihrem Handeln sehen
  • Nutzen Sie die Anpassungsstrategie nur als kurzfristige Lösung und halten sie sich die Option offen Ihre Verhandlungsstrategie flexibel zu wechseln
  • Kennen Sie Ihren Verhandlungspartner genau, denn sonst kann Ihnen diese Strategie negativ ausgelegt werden
  • Verstehen Sie schnell die Strategie des anderen und sehen Sie die Option schnell Ihre Taktik zu wechseln, denn in der Kooperation oder Konkurrenzstrategie können Sie schnellere Erfolge verzeichnen!

 

ANWENDUNGSBEISPIEL FÜR FREIBERUFLER:

Es kann vorkommen, dass Ihr neuer Geschäftspartner aufgrund vorhergehender schlechter Erfahrungen mit Kollegen oder Vorgängern misstrauisch ist. Durch Ihre Anpassung z.B. in Stundensatz, Flexibilität ihrer Einsätze oder ähnlichen Vorteilen für den Geschäftspartner können Sie Vertrauen gewinnen und eine langfristige Partnerschaft initiieren.

Typischerweise wird diese Strategie auch zur Aufrechterhaltung der Beziehung eingesetzt, wenn es z.B. einen Vertrauensbruch gab oder der Partner geschwächt ist. Ihr Entgegenkommen mit der Zuversicht auf eine langfristige Zusammenarbeit kann z.B. das Anpassen Ihrer Zahlungsziele sein. Dafür dürfen Sie erwarten, dass man auch zukünftig bevorzugt Aufträge an Sie vergeben wird und Sie besondere Vergünstigungen erhalten.

 

AUSBLICK

Wollen Sie noch mehr über weitere Verhandlungskonzepte erfahren, z.B. wie das FBI verhandelt? Dann geben Sie uns Bescheid!

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Christian Rados
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E: rados@arcoro.de

 

Hinweis:
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