Nov
28
2017

ERFOLGREICH VERHANDELN – DIE KONKURRENZSTRATGIE

Christian Rados

Als Freiberufler werden Sie häufig mit Verhandlungssituationen konfrontiert oder müssen Ihren Standpunkt vertreten, beispielsweise gegenüber Kunden, dem Personalvermittler, Kollegen und Mitarbeitern im Unternehmen. Hier stehen Ihnen eine Vielzahl von Strategien zur Auswahl.

In unserer dreiteiligen Reihe “Erfolgreich Verhandeln” stellen wir Ihnen jeweils eine Methode vor und zeigen Ihnen auf, wie Sie diese im Alltag eines Freiberuflers wirksam anwenden können.

TAKTIK 2: DIE KONKURRENZSTRATEGIE ODER WIN-LOSE-STRATEGIE

Bei der Konkurrenzstrategie verfolgt der Verhandelnde ausschließlich die Erreichung seiner eigenen Ziele – ohne Kompromisse. Für ihn steht allein die Erzielung des bestmöglichen Ergebnisses für die eigene Partei bzw. Gewinnmaximierung im Fokus.
Bereits am Anfang der Verhandlung wird dem Verhandlungspartner das eigene Ziel offensiv verkündet. Die Verhandlungssituation ist meist angespannt und zwischen den Verhandlungspartnern herrscht Misstrauen. Ebenfalls ist nicht klar, wann die Verhandlungen enden, denn die Parteien bewegen sich nicht aufeinander zu. Im Gegenteil: Im Laufe der Verhandlung sind der der Einsatz eines Druckmittels oder Taktiken wie Bluffen oder ein harscher Tonfall nicht selten, um das Gegenüber aus der Reserve zu locken.

Bei der Konkurrenzstrategie besteht an einem Aufbau bzw. am Erhalt einer langfristig guten Beziehung zum Verhandlungspartner kein Interesse. Einer zukünftigen Zusammenarbeit mit der anderen Seite steht der Verhandelnde wenig offen oder gleichgültig gegenüber.

Die Konkurrenzstrategie erfordert einen durchsetzungsfähigen Charakter des Verhandelnden. Auch ein Scheitern der Verhandlungen muss mit ins Kalkül gezogen werden.

 

TIPPS FÜR DIE UMSETZUNG IN DER FREIBERUFLICHEN PRAXIS:

  • Benutzen Sie diese Verhandlungstaktik nur, wenn Sie damit keiner langfristigen Geschäftsbeziehung schaden können (bedenken Sie, dass die Reaktionen der Gegenseite auch zeitverzögert eintreten können)
  • Machen Sie Ihre Unentbehrlichkeit klar und zeigen Sie Ihre Alternativen auf, die Sie vom Verhandlungsergebnis unabhängig machen
  • Analysieren Sie Ihren Verhandlungsgegner und unterschätzen Sie seine Position und seinen Einfluss nicht
  • Seien Sie nicht zu abweisend oder aggressiv, wenn Ihr Verhandlungs-„Gegner“ versucht, einen Kompromiss zu erreichen, sondern bleiben Sie beharrlich und sachlich

 

ANWENDUNGSBEISPIEL FÜR FREIBERUFLER:

Als freiberuflicher Berater könnten Sie die Konkurrenzstrategie beispielweise bei Stundensatzverhandlungen einsetzen – vor allem bei sehr speziellen Projekten mit wenigen verfügbaren Mitbewerbern und hoher Komplexität. Die kann vor allem bei sehr kurzfristigen Projekten der Fall sein.

Wenn Sie als Freiberufler nun in einer Verhandlungsposition sind, in der Sie nicht allein auf dieses eine Projekt angewiesen und Ihnen bspw. auch noch andere Projektangebote mit einem höheren Mehrwert vorliegen, (z.B. besserer Stundensatz/Konditionen oder interessantere Aufgabe), könnte die Konkurrenzstrategie jetzt für Sie den größten Erfolg bringen.
Beachten Sie allerdings, dass Sie diese nur bei einem Verhandlungspartner anwenden sollten, bei dem der Aufbau oder Erhalt einer längerfristigen Geschäftsbeziehung für Sie nicht wichtig ist.

 

AUSBLICK

Nächste Woche stellen wir Ihnen in der Reihe „Erfolgreich Verhandeln“ ein weiteres Verhandlungskonzept vor. Nicht verpassen!

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Christian Rados
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E: rados@arcoro.de

Hinweis:
Obwohl die gegebenen Informationen entsprechend recherchiert wurden und unseren Erfahrungen entsprechen, übernimmt arcoro keine Haftung.