Conflict.
Nov
22
2017

ERFOLGREICH VERHANDELN – DIE KOOPERATIONSSTRATEGIE

Christian Rados

Als Freiberufler werden Sie häufig mit Verhandlungssituationen konfrontiert oder müssen Ihren Standpunkt vertreten, beispielsweise gegenüber Kunden, dem Personalvermittler, Kollegen und Mitarbeitern im Unternehmen. Hier stehen Ihnen eine Vielzahl von Strategien zur Auswahl.

In unserer dreiteiligen Reihe “Erfolgreich Verhandeln” stellen wir Ihnen jeweils eine Methode vor und zeigen Ihnen auf, wie Sie diese im Alltag eines Freiberuflers wirksam anwenden können.

TAKTIK 1: DIE KOOPERATIONSSTRATEGIE ODER WIN-WIN STRATEGIE

Im Gegensatz zur Konkurrenzstrategie, bei der jeder Verhandlungspartner ausschließlich seine eigenen Ziele durchzusetzen versucht und nicht kompromissbereit ist, ist es der Ansatz der Kooperationsstrategie, neben der Verfolgung der eigenen Verhandlungsziele auch die gute Beziehung zum Verhandlungspartner im Blick zu behalten und zu stärken. Hierfür wird ein Verhandlungsergebnis mit dem Gegenüber angestrebt, welches für beide Seiten zufriedenstellend ist (Einigung) und so den Aufbau einer positiven, langfristen Beziehung sichert. In den Fokus der Verhandlungssituation wird ein gemeinsames Ziel – ein erfolgreicher Kompromiss –  gestellt. Dabei offenbart jeder Verhandlungspartner zunächst offen seine Interessen und versucht, auf partnerschaftliche Weise die Interessen seines Gegenübers zu verstehen. Die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Anwendung der Kooperationsstrategie ist, dass sich beide Verhandlungspartner vertrauensvoll gegenüberstehen, denn sie begeben sich durch die wechselseitigen Zugeständnisse in eine gegenseitige Abhängigkeit. Dem gegenüber stehen Vorteile wie, dass eine positive Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern gefördert wird und die Möglichkeit bestehen bleibt, zukünftig weitere geschäftliche Potenziale oder sogar eine generelle Kooperation anzubahnen (im Gegensatz zur Konkurrenzstrategie, bei der die Parteien oft mehr oder weniger verfeindet aus der Verhandlung gehen und keine Basis für zukünftige Kooperationen bleibt). In manchen Kulturen wird die Kooperationsstrategie aufgrund ihrer positiven Ergebnisse allgemein bevorzugt (z.B. Japan) Vor allem, wenn Ihnen auch eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber attraktiv erscheint, könnte die Kooperationsstrategie auch für Sie die richtige Verhandlungsart sein!

 

TIPPS ZUR UMSETZUNG DER KOOPERATIONSSTRATEGIE:

  • Seien Sie flexibel und stellen Sie den Wunsch nach einem für beiden Seiten fairen Verhandlungsergebnis in den Mittelpunkt
  • Stellen Sie Vertrauen als Basis der Verhandlungen her, beispielsweise durch aktives Zuhören, Wertschätzung und Verständnis für das Gegenüber
  • Versuchen Sie, die Interessen des Verhandlungspartners zu verstehen, um daraus eine attraktive Alternative mit dem maximalen Nutzen für beide Parteien aufzuzeigen
  • Betonen Sie den Wunsch nach einer langfristigen Geschäftsbeziehung
  • Heben Sie hervor, dass die Zielerreichung nur durch eine Kooperation ermöglicht werden kann

 

ANWENDUNGSBEISPIEL FÜR FREIBERUFLER:

In welchem Bereich können Sie als Freiberufler diese Verhandlungsmethode anwenden? Hier ein Beispiel: Viele Kunden fordern eine „vor Ort“-Tätigkeit, was für manche Berater schwer vereinbar ist, zum Beispiel aufgrund der der familiären Situation. Als Berater können Sie sich nun fragen, welche Interessen hinter dem Wunsch des potenziellen Auftraggebers stehen: Fordert die Tätigkeit ggf. die Bedienung stationärer Maschinen? Sind intern gesicherte Systeme vorhanden? Gibt es ein Vertrauensproblem? Ist die Distanz für die Anreise zu lange? Ist das produktivste Arbeiten ggf. nur vor Ort möglich? Stellen Sie dem Gegenüber auch offen Ihre eigenen Möglichkeiten und Interessen dar und unterbreiten Sie einen Vorschlag, der Ihrer Meinung nach für beide Seiten gleichermaßen zufriedenstellend sein könnte. Beispielsweise könnten Sie anregen, dass Sie teilweise im Home-Office arbeiten und die übrigen Tage vor Ort sind.

AUSBLICK

Nächste Woche stellen wir Ihnen in der Reihe „Erfolgreich Verhandeln“ ein weiteres Verhandlungskonzept vor. Nicht verpassen!

Kontaktieren Sie mich direkt bei Rückfragen:

Christian Rados

T: +49 89 2620994 11

E: rados@arcoro.de

 

Hinweis: Obwohl die gegebenen Informationen entsprechend recherchiert wurden und unseren Erfahrungen entsprechen, übernimmt arcoro keine Haftung.